Votre solution a convaincu les équipes métier. La démo s'est bien passée, le prix est accepté. Puis le dossier arrive chez les achats et la DSI, et une question tombe : « Que se passe-t-il pour nous si votre société disparaît demain ? »
Pour un éditeur de logiciel, et plus encore pour une startup, cette question peut bloquer une signature pendant des semaines. Parfois définitivement.
Il existe pourtant une réponse simple, reconnue et rassurante : l'entiercement logiciel. Voyons pourquoi les grands comptes y tiennent autant, et comment en faire un véritable atout commercial.
Ce que redoutent vraiment les DSI et les acheteurs
Quand une grande entreprise choisit un logiciel pour une activité importante, elle ne s'engage pas seulement sur un produit. Elle s'engage sur la capacité de l'éditeur à le faire vivre pendant des années. D'où des évaluations fournisseurs de plus en plus poussées.
La défaillance de l'éditeur
C'est le scénario que tout acheteur a en tête : liquidation, rachat par un concurrent, abandon du produit. Dans le cadre de leur analyse des risques de défaillance, les directions achats examinent la fiabilité financière de l'entreprise qui leur vend la solution. Une jeune pousse sans historique ou une PME de quelques personnes part forcément avec un handicap sur ce point, même avec un excellent produit.
La continuité de leur propre activité
Si le logiciel gère la paie, la facturation, la production ou la relation client, son arrêt peut paralyser une partie de l'entreprise. Le DSI doit donc pouvoir l'intégrer à son plan de continuité d'activité et prévoir une solution de repli. Sans accès au code source, il n'a aucune prise : impossible de corriger un bug ou de confier la maintenance à un autre prestataire.
Des exigences réglementaires et normatives
Certains secteurs n'ont tout simplement pas le choix. Dans la finance, le règlement européen DORA, applicable depuis janvier 2025, impose aux établissements de prévoir des stratégies de sortie pour leurs prestataires informatiques critiques. Plus largement, les entreprises engagées dans une certification ISO 27001 doivent maîtriser les risques liés à leurs fournisseurs : la norme ISO 27001 consacre plusieurs mesures à la sécurité des relations fournisseurs et à la continuité. Lors d'un audit cybersécurité, la question de la réversibilité des logiciels critiques revient d'ailleurs régulièrement.
L'entiercement logiciel, comment ça marche ?
Le principe tient en une phrase : l'éditeur confie son code source à un tiers de confiance, qui le restitue au client si certaines situations prévues à l'avance se produisent. On parle aussi de séquestre de code source ou, en anglais, d'escrow logiciel.
Tout repose sur un contrat d'entiercement tripartite, signé entre :
- l'éditeur, qui dépose son code source et ses mises à jour ;
- le client, bénéficiaire de la garantie ;
- le tiers de confiance, qui conserve le code et vérifie les conditions de restitution.
Le contrat fixe les cas de déclenchement : liquidation judiciaire de l'éditeur, arrêt de la maintenance, cessation de l'activité liée au logiciel… Tant qu'aucun de ces événements ne survient, le code reste confidentiel. L'éditeur ne cède aucun droit et garde la maîtrise de sa propriété intellectuelle.
Pour le client, c'est une pièce concrète de son plan de continuité d'activité informatique : en cas de coup dur, il récupère le code et peut organiser la reprise après sinistre informatique avec ses propres équipes ou un autre prestataire.
Pour une présentation complète du dispositif, consultez notre page Tout savoir sur l'entiercement logiciel.
Pourquoi l'entiercement fait signer plus vite
Beaucoup d'éditeurs voient l'entiercement comme une contrainte imposée par le client. C'est une erreur de perspective. Bien utilisé, c'est un argument de vente.
Vous répondez à l'objection avant qu'elle ne soit posée
Un éditeur qui mentionne dès sa proposition commerciale que son code est entiercé envoie un signal fort : il a anticipé les inquiétudes de son client. Le questionnaire fournisseur se remplit plus vite, les échanges avec le juridique sont plus courts et le dossier avance.
Vous compensez le déséquilibre face aux grands éditeurs
Face à un acteur installé depuis vingt ans, une startup ou une PME ne peut pas rivaliser sur l'ancienneté ni sur la taille du bilan. L'entiercement neutralise en grande partie cet écart : même si l'éditeur disparaissait, le client ne perdrait pas son outil. La discussion peut alors revenir sur ce qui compte, la qualité de votre solution.
Vous valorisez votre entreprise
Un portefeuille de contrats signés avec des grands comptes, assortis de garanties solides, pèse lors d'une levée de fonds. Au moment de l'audit de startup mené par les investisseurs, la capacité à sécuriser ses clients et à protéger son code source fait partie des points examinés.
Vous gardez la main sur votre code
C'est souvent la crainte des dirigeants : « Je ne veux pas donner mon code à mon client. » Avec l'entiercement, vous ne le donnez pas. Il est conservé par un tiers neutre et ne sort qu'en cas de déclenchement prévu au contrat.
L'entiercement avec Exaechain
Exaechain, la plateforme de dépôt de code source d'Exaegis, accompagne les éditeurs dans la mise en place de contrats d'entiercement tripartites. Exaegis y joue le rôle de tiers de confiance : nous vérifions l'identité des titulaires des droits et vous conseillons à chaque étape.
Ce qui fait la différence au quotidien :
- Un code toujours à jour. Exaechain se synchronise directement avec votre git. Pas d'archive à compresser ni d'envoi manuel : chaque nouvelle version peut être déposée depuis votre flux de développement, via une authentification sécurisée en ligne de commande. Le client est ainsi certain que le code entiercé correspond bien à la version qu'il utilise.
- Des dépôts scellés dans la blockchain. Chaque dépôt est ancré de façon immuable et vous recevez une preuve d'antériorité horodatée et certifiée, recevable devant les tribunaux.
- Une confidentialité stricte. L'accès aux dépôts est réservé aux personnes autorisées, avec double authentification.
- Des niveaux de service adaptés, pour proposer à chaque client la garantie qui correspond à ses enjeux.
« Nos clients étant principalement des PME, ETI et banques, la question du dépôt et de la certification des codes sources est un point clé de notre offre de service. » Amaury de la Lance, CEO d'Aston.ai, client Exaechain
Aston.ai, NuNow, Activus Group ou encore Eaggle font déjà confiance à Exaechain pour protéger leur code source et rassurer leurs clients. Découvrir notre offre d'entiercement
Vous souhaitez en savoir plus sur le dépôt de code source d'Exaechain ?
FAQ
Quelle est la différence entre dépôt de code source et entiercement ? Le dépôt protège l'éditeur : il prouve l'antériorité et la paternité de son code. L'entiercement protège le client : il lui garantit l'accès au code source si l'éditeur fait défaut. Les deux sont complémentaires et peuvent être gérés sur la même plateforme.
Mon client aura-t-il accès à mon code source ? Non, sauf si l'un des cas de déclenchement prévus au contrat se produit. En dehors de ces situations, le code reste conservé de façon confidentielle par le tiers de confiance.
Qui paie l'entiercement ? Cela se négocie. Selon les contrats, le coût est pris en charge par l'éditeur, par le client ou partagé entre les deux. Certains éditeurs l'intègrent directement à leur offre comme un argument différenciant. Consultez nos tarifs pour en savoir plus.
À quel moment proposer l'entiercement à un prospect ? Le plus tôt possible. Le mentionner dès la proposition commerciale, voire dans la réponse à l'appel d'offres, évite que la question ne surgisse en fin de négociation.
Faites de la continuité un argument de vente
Les grands comptes n'achètent pas seulement un logiciel, ils achètent la certitude de pouvoir continuer à l'utiliser. En leur proposant l'entiercement, vous transformez une source d'inquiétude en preuve de sérieux.
Vous préparez une réponse à un appel d'offres ou un client vous demande des garanties ? Contactez l'équipe Exaechain. Nous vous aidons à mettre en place le contrat d'entiercement adapté à votre situation.
Juliette Courty-Garnier - juliette.courty-garnier@exaegis.com